– Det å forstå markedet og kundebehovene er ekstremt viktig. Nordmenn blir av mange oppfattet som relativt svake på det området, sier Ivar Slengesol, direktør for strategi og forretningsutvikling i Eksportkreditt Norge.

Arbeidshverdagen hans består mye av å ha kontakt med norske bedrifter som ønsker å selge produkter og løsninger til utlandet. Slengesol står på første rad og heier på dem som ønsker å satse på eksport, men han påpeker samtidig at en rapport fra Innovasjon Norge viser at norske bedrifter generelt sett har et forbedringspotensiale.

Fordommer mot nordmenn

– Overskriften på rapporten er: gode på produkt, svake på marked. Vi blir ansett for å være gode på innovasjon, involverende ledelse og kvalitet, men tilbakemeldingen er at nordmenn har en del å gå på når det gjelder kundekontakt og kulturforståelse, sier direktøren.

I rapporten har Innovasjon Norge stilt spørsmål og fått svar fra 227 personer i næringslivet i 17 av de viktigste eksportlandene i verden. Mange av tilbakemeldingene er positive, men av enkelte blir nordmenn stemplet som arrogante og distanserte.

Ivar Slengesol er direktør for strategi og forretningsutvikling i Eksportkreditt Norge.

– Dette er selvsagt generelle tilbakemeldinger, men nordmenn må være klar over at vi kan bli møtt med fordommer i møter med potensielle utenlandske kunder, sier Slengesol.

På disse områdene har Norge et godt rykte

Han ønsker å få frem at norske bedrifter på mange områder har et meget godt rykte. I tillegg til inntrykket om at man er gode på innovasjon, ledelse og kvalitet, blir nordmenn oppfattet som ærlige, korrekte og ukorrupte, noe som selvfølgelig er bra.

Utfordringen er ofte at norske produkter generelt er dyre. Og hvis man i tillegg viser liten fleksibilitet til å tilpasse seg kundenes behov, vil kunden kanskje velge å kjøpe fra andre land enn Norge.

STATLIG TILBUD: Eksportkreditt er et statseid selskap som tilbyr eksportfinansiering til utenlandske selskaper som kjøper varer og tjenester fra bedrifter i Norge. Det gir norske bedrifter et konkurransefortrinn sammenlignet med andre.

– Hva kan norske bedrifter gjøre for å bli bedre?

– Jeg vil sammenligne dette med personlig utvikling. Hvis man skal utvikle seg som person, må man realitetsorientere seg og kartlegge hvilke sterke og svake sider man har. Da må man utvikle de gode sidene og være oppmerksom på de svake. Som norsk bedrift bør man spørre seg: Er vi gode nok til å forstå forhandlingskulturen når vi møter kunder i utlandet, illustrer Slengesol – og kommer med noen konkrete råd:

• Vær ydmyk og gjør en innsats for å forstå kundenes behov.
• Vær åpen for å tilpasse produktene/løsningene du selger etter kundenes behov.
• Vær nysgjerrig på kulturen og hvilke sosiale regler som gjelder i landet.

Han viser til at Latin-Amerika, Sørøst-Asia og Afrika er typiske høykontekstområder, der man vanligvis legger stor vekt på formen eller konteksten i tillegg til det som blir sagt. Alder, rang, sosial status, kjønnsrolle, stemning etc. spiller en vesentlig rolle. I forhandlinger med kunder og partnere i disse områdene må man beregne lengre tid, og menneskene søker å lære deg å kjenne som person før de setter seg ved forhandlingsbordet.

– Kulturforskjeller er en barriere

I kontrast er Norge kanskje verdens mest typiske lavkontekstland, der det legges mer vekt på partenes verbale utsagn. Man mener det man sier, går rett på sak og er opptatt av kontraktens ordlyd.

– Selv om andelen er økende, går fortsatt relativt lite av norsk eksport til vekstmarkeder, spesielt i Øst-Asia. Dette er høykontekstland, og kulturforskjeller er en barriere for økt eksport, sier Slengesol.

– Det å forstå markedet man prøver å selge seg inn i, er ekstremt viktig. Og det er én av grunnene til at jeg er en forkjemper for at flere studerer utenlands. Det tror jeg man lærer mye av. Jeg flyttet første gang til utlandet for å studere i South Carolina i USA. Da får man et kultursjokk, for tenkemåten i USAs sørstater er helt annerledes enn i Norge. Det er mange «dos and don’ts» i forskjellige land, og det bør man lære seg før man skal forsøke å selge noe.

– Disse kildene bør du sjekke

Her finnes det noen gode kilder som direktøren i Eksportkreditt vil trekke frem.

Verdensbankens «Ease of doing business» gir blant annet oversikt over hvor lang tid man kan forvente at det tar å gjennomføre en handel i de forskjellige landene i verden.

Hos Transparency International kan man sjekke oppfattelsen av korrupsjonsrisikoen i de ulike landene.

– Vi i Eksportkreditt har erfaring fra mange land, og vi kan bidra med kunnskap, input og rådgivning. Så ta gjerne kontakt med oss for råd, spesielt knyttet til finansiering. Innovasjon Norge og Utenrikstjenesten har også et stort ressursgrunnlag, og de har folk på bakken i mange land. I tillegg har man forskjellige handelskammer, for eksempel det norsk-tyske handelskammeret, som kan bistå med å øke kulturforståelse og bygge nettverk, sier Slengesol.