– Bedriften er svært innovativ, og har 90 prosent eksportandel. Men verdiskapingen foregår i Norge, og dermed er den akkurat en slik bedrift vi ser etter, sa juryleder John G. Bernander da Airthings ble utnevnt som vinner av Eksportprisen 2018.

Airthings er en verdensledende utvikler og produsent av målere for radongass og innendørs luftkvalitet, både til det private og profesjonelle markedet.

Det gjennomgående temaet for forklaringen på selskapets suksess er fokus. Her er noen av punktene som Airthings-sjef Øyvind Birkenes fremhever som hovedårsakene til selskapets suksess:

Om kunder:

– Det har vært helt avgjørende for vår suksess er å sette kunden i fokus, lage produkter som er differensierte og som kundene vil ha. Samt å gi utrolig bra kundesupport.

Om kanaler og forretningspartnere:

– Det kan være fristende å selge til alle slags kanaler, men man bør heller fokusere på noen få og gjøre det veldig bra i noen få, og være veldig selektiv på hvem man gjør business med.  På den måten får vi brukt energi på å støtte dem og gjøre det bra med noen få, i stedet for å gjøre en halvveis jobb med veldig mange.

Om geografisk ekspansjon:

– Vi har valgt ut noen få viktige land og markeder som vi går ut til først, og så bygger vi steg for steg oppå det.

Airthings har bygget opp et sterkt forsknings- og utviklingsmiljø, med kjernefysikere og ingeniører som jobber med sensorer og produktutvikling. Selskapet har dyp ekspertise innenfor programvare og elektronikk, og et internasjonalt salgs- og markedsapparat som Birkenes fremhever som en viktig del av virksomhetens internasjonale suksess.

– For å finne en god forretningspartner i utlandet er det viktig å velge noen som vil gjøre business med deg og som passer med din strategi, sier Birkenes.

Når det gjelder USA er Birkenes enda mer spesifikk:

– Det er viktig at man velger forretningspartnere som dekker store (geografiske) områder og som dekker ting som vi ikke selv klarer. For å kunne gjøre direktesalg til en del av de store kjedene må man ha et amerikansk datterselskap. Samtidig er det viktig å ha styring på ting selv, kjøre markedsføringskampanjer selv, ha den direkte kontakten med kjedene og føle hva kjedene trenger for at vi skal bli suksessfulle. Så kan vi gjennom lokalkontorene ha den daglige oppfølgingen av de forretningspartnerne vi jobber med, sier han.

Hva er det lureste dere har gjort?

– Når vi først så at vi hadde det riktige produktet, og vi så at det var et marked der ute, var det lureste å velge å jobbe direkte med Amazon. Det har vært veldig smart av oss å gjøre, og virkelig fokusere på å bygge opp Amazon til å bli en viktig kanal for oss i USA, avslutter Birkenes.