Sikret seg forsprang i et umodent marked

Dette innholdet er publisert før 1 juli 2021 av GIEK eller Eksportkreditt Norge.

– Det er jo ikke akkurat Aker Brygge-kontorer vi har å vise frem. Men det fungerer godt.

Daglig leder Kåre Myrvåg i den norske eksportsuksessen Multi Pump Innovation (MPI) rusler gjennom en enorm lagerhall. Vi befinner oss midt på Sollihøgda i Hole kommune, i det nyopprettede østlandsfylket Viken. Her, med utsikt over de skogkledde åsene ned mot innsjøen Tyrifjorden, utvikler selskapet verdensledende teknologi.

Markedet befinner seg imidlertid langt unna, i oppdrettsmerdene langs kysten av blant annet Norge, Skottland, Canada og Chile.

– 75 prosent av kundene våre er utenfor Norge, så det har ikke så mye å si hvor vi holder til. Det eneste problemet er effektiviteten i testing av utstyret. Ideelt sett burde vi nok hatt lokaler på kaikanten, medgir Myrvåg.

Verdensledende teknologi

MPI utvikler og produserer robotiserte vaskeverktøy for oppdrettsmerder. Fra det lille industriområdet i skogsområdet på Sollihøgda har selskapet kapret rundt 60 til 70 prosent av verdensmarkedet for slike roboter.

– Disse motorene ligner på lastebilmotorer. Kan du det, klarer du dette, forklarer Myrvåg i det han passerer noen av sine unge mekanikere. De er i ferd med å reparere en fem år gammel motor preget av mye saltvann og hard bruk.

I tillegg til enorme hyller med utstyr, monteringsavdeling og et testbasseng, inneholder lagerhallen en liten gate med kontorer på hver side. Noen skritt unna befinner delelageret seg. Her sendes det ut skruer og muttere til oppdrettsindustri over hele verden.

På veggen henger det en bjelle. Den brukes når det tikker inn salg på over en halv million kroner. De har det blitt mange av de siste årene.

Trengte hjelp da muligheten bød seg

MPIs store mulighet for å etablere seg i det chilenske markedet oppsto tilbake i 2017. På dette tidspunktet fremsto Chile som et umodent marked hvor automatisert vasking av merder ennå ikke var tatt i bruk. I den grad det ble vasket, ble det utført manuelt av dykkere..

– Vi kom i kontakt med et nyoppstartet selskap i Chile. De var veldig interesserte i moderne løsninger, men hadde ikke finansieringen på plass. Vi så raskt at dette kom til å vokse og at vi trengte hjelp, sier Myrvåg.

Dette ble starten på MPIs samarbeid med Eksportkreditt. Gjennom eksportfinansieringsordningen tilbys utenlandske selskaper lån for å kjøpe varer og tjenester fra norske bedrifter. Med hjelp fra Eksportkreditt fikk den chilenske kjøperen på plass nødvendig lånekapital for å kunne kjøpe den norskutviklede teknologien fra MPI.

– Sammen med Eksportkreditt fant vi en løsning. For rådgiverne der var vi ikke en typisk kunde. Vi har kontrakter på rundt 2,5 millioner kroner, og leveringstider som helst skal være på noen måneder. Eksportkreditt har tradisjonelt jobbet mer med flere hundre millioner og flere års produksjonsløp. Men det har gått veldig bra. De satte seg raskt inn i våre behov. I oppdrettsbransjen er det vanlig at oppdretterne setter ut oppdraget med vasking av merdene til serviceselskaper. Dermed er det disse serviceselskapene som står som står for innkjøpene av robotene.

– Det gjør behovet for finansieringsløsninger større, fordi selskapene ofte er nye og uten oppsparte midler eller stor omsetning på andre varer eller tjenester, forklarer Myrvåg.

Raskere behandling

Gjennom samarbeidet har MPI og Eksportkreditt jobbet mye med å redusere tiden det tar å få på plass finansiering til en utenlandsk kjøper. Myrvåg peker på at Eksportkreditt tradisjonelt har stått for finansieringen av langt større kontrakter enn det MPI normalt inngår.

– Vi har kunder som gjerne vil ha utstyret om en måned, påpeker MPI-sjefen.

Et viktig ledd i dette arbeidet har vært å redusere tiden det tar å få på plass garantier for lånene som Eksportkreditt utsteder. Finansiering gjennom Eksportkreditt krever nemlig at eksportøren eller den utenlandske kjøperen er i stand til å stille en garanti for lånet, enten fra en bank eller fra Garantiinstituttet for eksportkreditt (GIEK).

– GIEK klarer å levere en raskere prosess dersom de har en lokal bank med på laget. Da kan den lokale banken gjøre en del av den jobben GIEK bruker tid på når de ikke kjenner de lokale forholdene.

Han opplever at behandlingstiden i både Eksportkreditt og GIEK er blitt stadig kortere etter hvert som samarbeidet har tatt form.

– De lytter til hva vi trenger, sier Myrvåg.

Muligheter for mange flere

MPIs bruk av den statlige finansieringsløsningen Eksportkreditt tilbyr, illustrerer mulighetene for selskaper med mindre kontrakter og kortere tidsperspektiver. Har man produkter eller tjenester man mener kunder i andre land vil tjene på å bruke, kan man ta kontakt og spørre om råd og tips.

– Vi har hatt stor nytte av denne finansieringsmuligheten i Tyrkia og i Chile. Jeg tror at jo mindre utbygget det finansielle systemet er i landene vi handler med, desto mer interessant er det at vi har med oss finansiering til kundene, sier Myrvåg.

Han tror norske selskaper sitter på svært mange løsninger som kan være etterspurt utenfor grensene.

– For selskaper som leverer utstyr til oppdrett, er markedene som produserer annen fisk enn laks, det neste steget. Det kan være tunfiskoppdrett i Mexico, eller arter vi ikke kjenner så godt i ulike land i Asia. I disse nye markedene kan Eksportkreditt trolig spille på lag med oss.

FAKTA:

Oppskriften bak eksportsuksessen

Eksportkreditt tilbyr lån til utenlandske selskaper som kjøper varer og tjenester fra norske bedrifter. Gjennom ordningen får norske eksportører hjelp til å bli mer konkurransedyktige ute i verden.

Eksportkreditt bistår i hele prosessen fra rådgivning om finansiering, søknadsveileding, beslutning om lån, samt utbetaling og oppfølging av lånet.

Seks steg beskriver prosessen med å skaffe utenlandske kjøpere finansiering:

1. Søknad Alle norske bedrifter som ønsker å selge varer og tjenester til utlandet kan kontakte Eksportkreditt for å få råd og tips til hvordan potensielle utenlandske kjøpere kan få hjelp til finansiering. Dersom en kjøper ønsker å benytte seg av ordningen, må en søknad om lån sendes inn før en eksportkontrakt mellom selger og kjøper signeres.

2. Finansieringsskisse Eksportkreditt tar kontakt med søker og utarbeider en beskrivelse av mulig finansiering og videre prosess for å få fram et finansieringstilbud.

3. Garanti Et lån fra Eksportkreditt krever at den norske eksportøren eller den utenlandske kjøperen kan stille garanti for lånet. Garantier kan utstedes av én eller flere banker eller av Garantiinstituttet for eksportkreditt (GIEK). Banker og GIEK kan også samarbeide om å utstede en garanti. Garantien forutsetter en positiv kredittvurdering av både den utenlandske kjøperen og av selve prosjektet som skal finansieres. Når garantistenes betingelser er kjent, utarbeides et lånetilsagn for finansieringen.

4. Låneavtale Dersom kjøper og prosjektet aksepterer og oppfyller kriteriene for lånetilsagnet, kan Eksportkreditt gå videre med å utarbeide en låneavtale i samarbeid med alle partene som er involvert i finansieringen

5. Utbetaling Når kjøperen mottar varen eller tjenesten fra den norske eksportøren, vil den delen av kjøpesummen som er finansiert av Eksportkreditt bli utbetalt til eksportøren.

6. Tilbakebetaling Eksportkreditt håndterer lånet i hele låneperioden. Kjøperen betaler ned på lånet direkte til Eksportkreditt.

Eksportkreditt kan gi kjøpere av varer og tjenester fra norske eksportører finansiering av inntil 85 prosent av eksportkontraktens verdi. Kjøperne kan få lån med løpetid på inntil 10 år, for enkelte bransjer inntil 18 år.