Hvordan lykkes med business i Kina

Dette innholdet er publisert før 1 juli 2021 av GIEK eller Eksportkreditt Norge.

Kina er verdens største skipsbyggingsnasjon, og de største norske virksomhetene som allerede er etablert i landet, er stort sett innenfor maritim og offshore næring. I tillegg finnes en rekke mindre norske selskaper som leverer nisjeprodukter i sektoren. Det er mange muligheter for norske bedrifter i Kina, i et stort spekter av sektorer.

Knut R. Sørlie, Innovasjon Norge – Vi har absolutt plass til flere norske bedrifter her. Det er mange muligheter for norske bedrifter i Kina, i et stort spekter av sektorer, som skipsbygging og maritim, offshore, akvakultur og marin, biotech, jordbruksteknologi, vann og avfall, men også i e-handel, medtech, edtech, fintech, mattrygghet, ren energi og kreativ industri, sier Knut R. Sørlie, leder av Innovasjon Norges Beijing-kontor.

Det er i dag rundt 200 norske bedrifter i Kina, og de fleste av dem ser optimistisk på markedsutsiktene. Likevel er det viktig å være klar over de mange fallgruvene.

– Nordmenn har ofte et urealistisk syn på verdien av for eksempel IPR (immaterielle rettigheter), og tror de kan beskyttes på samme måte som i Norge. Mange tror også at en skriftlig avtale har samme juridiske og kulturelle betydning som i Norge, noe som ikke er tilfelle, sier Pål Bråthen, tidligere leder av Innovasjon Norges Shanghai-kontor.

Det er også avgjørende å forstå begrepene «guanxi» (bygge og vedlikeholde gode relasjoner) og «tap av ansikt», samt andre kulturelle aspekter i forhold til hvordan man utvikler relasjoner i Kina.

Gode råd til norske bedrifter som ser mot Kina

1. Du må ville til Kina: Kina er et krevende marked å etablere seg i. For små og mellomstore bedrifter vil en satsing i Kina kreve full oppmerksomhet fra toppledelsen.
2. Du må ha noe unikt: Forskning viser at knapt noen utenlandske selskaper slår kineserne på hjemmebane i bransjer de selv kjenner. Samtidig er etterspørselen etter vestlige produkter høy.
3. Du må bygge opp tillit: Kinesere forventer at dere skal lære å stole på hverandre, og dette tar tid. I denne prosessen inngår gjerne runde på runde med intensjonserklæringer, tolkninger, middager og annen sosial omgang. Man er ofte avhengig av å være tilstede i Kina for å bygge opp denne tilliten.
4. Det er nødvendig med lokal tilstedeværelse: Noe av det viktigste Innovasjon Norge i Kina gir råd til sine kunder om er viktigheten av lokal tilstedeværelse. Personlige relasjoner er nøkkelen.
5. Vær obs på korrupsjonsutfordringer
6. Du må ha god kjennskap til kulturen: Her ligger det mange utfordringer. En av dem er begrepet nei. Flere vestlige forretningsfolk har brukt mye tid og krefter på det de trodde var viktige kontakter og store muligheter i Kina, til tross for at den kinesiske parten har forsøkt å avvise samarbeidet så høflig de kan. Kinesisk tradisjon tillater ikke å la motparten “tape ansikt”, da det også vil reflektere negativt på en selv. Et tydelig nei er derfor vanskelig.
7. Sjekk den norske «nettverks-konsulenten»: Be om referanser fra tidligere arbeidsforhold, og sjekk dem!
8. Tenk IPR og registering av varemerke